專案談判力:如何看清「局」、引導「勢」、掌握「節奏」


    「高天,看樣子你們是還沒有頭緒,對吧?」

    「ㄜ,是還在調查啦!」高天不想承認我的說法,所以拐彎抹角地這樣小心回答我。

    「『還在調查』就是『還沒有頭緒』的意思,對吧?」我繼續逼問,逼高天承認。

    「也可以這麼說啦!」雖然高天很不情願這樣承認自己團隊的無能,可是被我連續幾次這樣逼問之後,也不得不承認這個事實。

    「高天,既然你們調查這個問題都一個半月這麼久了還是沒有頭緒,我想請我們公司做輸入法的團隊專家進來協助你們找問題。」(公司一直都有繁中輸入法的專家團隊,只是因策略考量而沒有研發簡中版輸入法而已)

    「不用啦!我們可以自己搞定。」我早料到高天會這麼說,尊嚴嘛!自己產品的問題如果還要別人來協助解決,面子肯定掛不住!

    「高天,你們三週前就說搞定了,結果呢?我們再三週後就要提供一個版本給客戶做測試了,你能『現在』就搞定嗎?我們已經沒有時間了!」聽我說完,高天沉默了一陣子,我沒等高天回應,繼續出牌,

    「高天,我想請你和負責這個輸入法的主要資深 RD 人員,本週內到我們公司來一趟做 on-site debugging。實際作法是,你們把程式碼投影出來,我們的輸入法 RD 專家跟你們的 RD 一起檢視、討論程式碼,看看是哪裡有漏洞、不夠嚴謹,以至於你們的輸入法老是隨機把我們的系統搞掛掉!這樣做的好處是,我們不會拿到你們的程式碼,你們不用擔心智慧財產的問題,我們又可以一起解決問題。你覺得如何?」

    「我們是很樂意『幫』你們解決問題啦!可是我覺得暫時還不用這樣做。」高天持續抗拒著

    「等一下!你剛剛說什麼?你說你在『幫』我們?我們是出錢的客戶,你們是供應商,現在你們提供的產品出了這麼嚴重的問題,嚴重到可能讓整個專案無法順利結案出貨的地步,你們無法解決問題,我們這個客戶要額外出人、出場地、出時間,協助你們解決原本就不該出現的問題,你竟然還說成為『你很樂意幫我們』?你有沒有搞錯狀況?到底是誰在幫誰?」我開始提高音調,口氣強硬起來。

    「好好好,是我口誤!對不起!對不起!是你們想幫我們!」高天發現他高傲又錯誤的心態被我直接捅破,不得不這麼地用業務語言來安撫敷衍我。

    由於專案時程已經愈來愈緊迫,之前這條 issue 可用的風險緩衝時間(就是可以 delay 多久還不會死人的 buffer)也已經幾乎被耗盡了,我需要立即的決策和對方立即的肯定回應。

    「高天,『你們』已經沒有時間了,要嘛,你現在就自己做決定,同意我剛剛的提議,我們一起迅速解決問題。還是,你希望我會後立即請我們公司的大衛(化名)副總給你們的 CEO 打通電話,『拜託』你們幫我們這個客戶一個『大忙』?」

    「好好好,不用打電話給我們 CEO,我們這個禮拜就會飛過去,我會帶著我們對輸入法最熟的資深經理一起過去!」

    「太好了!感謝您的『幫忙』啊!我們也會派出最精銳的 RD 資深經理來跟你們一起合作,再次感謝您的『協助」啊!剛剛多有冒犯,還請見諒啊!」

    掛斷電話後,我看到安迪愣在一旁,我問他,「下次你敢像我這樣跟你的供應商談嗎?」只見他直點頭說「可以!」

    安迪在此之前,對於自己在談判桌上的角色定位和籌碼,根本就認識得不夠清楚,以至於他自己在對供應商談判協商的過程當中,總是屈居於劣勢,完全無法看清「局」、引導「勢」、掌握整體節奏。因此,他總是「滿手好牌,卻滿盤皆輸」,這是個非常經典的失敗案例。

    身為一位專案經理,不但應該具備良好的當責力和領導力,更要有靈敏的風險敏感度,萬不可讓局勢愈走愈險峻。何時該下決策,何時該介入團隊協助談判成功,解決險境,如何在談判中引導對方落入自己設好的「局」,讓對方充分配合己方,一起解決問題,這更需要有敏銳的「聽察力」(因為是電話嘛,只能用聽的)。當然,也許您有其他更好的談法,歡迎您留言分享,讓我們一同學習成長。


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